לירון פטרושקה – אקזיט ואבא דואג

פרקים מהספר "פטרושקה"

אקזיט ואבא דואג

מעט מהכסף שהרוויחו השקיעו, לירון ונעמי, בבית חדש ומרווח שקנו בלוס-גאטוס, עיירה ציורית על יד סאן חוזה, קליפורניה.
עם דייוויד הקטן, המתרוצץ בין החדרים, ישבו שניהם לתכנן את החלום הבא, שיהיה גדול יותר מקודמו.

שוב הרגישו שניהם את הזמן דוחק.
בועת ההייטק תפחה לממדים עצומים. תעשיית המחשבים התפזרה לחברות קטנות, פיתוח התוכנות לבית ולעסק הגיע לרוויה, ומעבר לפינה הגיח האינטרנט שכבש בסערה את העולם. עשרות אלפי יזמים הסתובבו בעמק הסיליקון וחיפשו את הסטארט-אפ הבא שידהר על גלגלי הרשת העולמית המחברת מחשב למחשב בדרך אל המהפכה האמיתית של עולם ההייטק.
הבועה רעשה וגעשה.
חברות גדולות ומשקיעים מכל רחבי העולם שלפו ארנקים ושפכו עשרות מיליוני דולרים על סטארט-אפ שיביא להם את המיליארדים. בין שולפי הארנקים נמצאו גם חברות מצליחות שרצו לסלק מהשוק מתחרים, ושילמו הון עתק לרכישת תוכנה חדשנית שאיימה לפגוע בהצלחתן.

בלוס-גאטוס, נותרו צמד הפטרושקאים הצעירים עם כמה מאות אלפי דולרים ביד אחת. ביד השנייה כבר החזיקו תכנית מגובשת לפיתוח רעיון שיניע עוד גלגל של הצלחה.
הרעיון צץ מקריאה בעיתון.
על שולחנם נח שבועון העסקים הגדול והמשפיע בעולם – BusinessWeek, ובו כתבה שעסקה במכירה פומבית מסוג חדש ובלתי מּוּכָּר. העיתונאי הנלהב תאר לקוראיו מכרז שכל משתתפיו וירטואליים – מצד אחד מוֹכֵר שמציע מוצר למכירה, ומצד שני הלקוחות המתמודדים, צרכנים מכל רחבי העולם, שמציעים מחיר, וכל המרבה במחיר זוכה לקנות את המוצר.
זה נראה פנטסטי, כמו שלל הפיתוחים וההמצאות שנדחקו בין דפי הרשת העולמית שקראו לה אינטרנט, והבטיחה עולם חדש ומופלא בכל בית.
לירון ונעמי לקחו את הרעיון צעד אחד קדימה – מהצרכנות הפרטית אל העולם העיסקי.
הם הפכו את הצדדים למכירה הפומבית הווירטואלית, והתאימו אותה לחברות שמנהלות עסקות רֶכֶש גדולות. חברות אלה קונות חומרי הגלם מהסָפָּק שמציע להן את הצעת המחיר האטרקטיבית, שהיא, בדרך כלל, הנמוכה ביותר. הפטרושקאים האמינו כי חברה כזאת יכולה להשתמש באינטרנט כפלטפורמה למכרז הפוך – מכרז בו הסָפָּק מציע מחיר ללקוח, ומתחרה בספקים אחרים.
מה שנראה כיום מובן מאליו, נחשב אז לרעיון חדשני. באותם ימים, התפתח דגם עסקי שנקרא: B2B (Business To Business) – חברות ועסקים גילו את הדרך לנצל את האינטרנט לצורך התקשרויות עסקיות. השימוש שעשו בו היה בסיסי: דואר אלקטרוני, העלאת מצגות, תמיכה טכנית והקמת אתרי אינטרנט.
השילוב בין המכירה הפומבית לבין ה-B2B, שימש השראה לפיתוח תוכנה שתשנה את הכללים ותקצר הליכי רכש של חברות, באמצעות "מכרז הפוך".
נותר רק להצטרף למרוץ עם הזמן ועם כל הוגי הרעיונות שפרחו בבועה, ולנוע קדימה.
לירון פנה לרָאמֶש, מהנדס תוכנה בכיר בחברת "מייקרוסופט", הציג לו את הרעיון והציע לו להצטרף לחברה חדשה שתפתח ותמכור את תוכנת "המכרזים ההפוכים". ראמש, המהנדס, יליד הודו, לא נחפז להמר על עתידו המקצועי, ודחה את תשובתו.
נחוש להצליח, ולחוץ בזמן, הציע לו לירון הצעה מפתה: לספק את הידע המקצועי לחברה ובתמורה לקבל נתח הוגן במניותיה. ראמש הסכים ועזב את הממלכה האגדית של ביל גייטס כדי להצטרף אל הסטארט-אפ עם הרעיון המבטיח.

במרץ 1999 הוקמה חברת COMMERCEBID.
אל הסטארט-אפ הצעיר הצטרפה קבוצת משקיעים שקיבלו, כל אחד, אחוזים קטנים ממניות החברה.
לירון ונעמי, בעלי המניות העיקריים, תכננו כל מהלך במהירות וביעילות.
יחד עם ראמש גייסו כמה עשרות מתכנתים הודים והוציאו את המיזם לדרך. מרגע שהוקמה החברה ובמשך חודשיים, ישבו המתכנתים ימים ולילות, בניהולו של ראמש המהנדס השותף, וכתבו את תוכנת המכרזים ההפוכים שהגו הפטרושקאים.
כשהיתה התוכנה מוכנה, שכנע לירון את חברת המחשבים הענקית "היולט פאקארד" (HP) להשתמש בה.
מחלקת הרכש של HP ביצעה עיסקות במיליוני דולרים – רֶכֶש של חומרי גלם לייצור מוצרי החברה. העסקות נעשו באמצעים המסורתיים שהצטיינו בבירוקרטיה: בקשת הצעות מסָפָּקים, תכתובות ממושכות בפקסים ובדואר אלקטרוני, השוואת מחירים ובחירת המוצר במחיר האטרקטיבי.
השימוש בתוכנה של COMMERCEBID קיצר באופן דרסטי את הליכי הרכש. באתר החברה הועלה מכרז שהציג את פרטי המוצר הנדרש, והספקים המתמודדים התבקשו להציע מחיר במסגרת חלון זמן מוגדר. המכרז הסתיים בתוך שעות ספורות, ואיפשר לחברה להשיג מחירים נוחים, תוך חיסכון בזמן והוצאות בירוקרטיות.

ההצלחה הביאה את הלקוח הגדול הבא: ג'נרל מוטורס, יצרנית הרכב הבינלאומית.
לירון נסע בעצמו למישיגן, למשרדי חברת הענק, לשכנע את מנהליה לעשות שימוש בתוכנת המכרזים שלו. כתושב שיקגו לשעבר, הכיר את המנטליות של אנשי המידווסט האמריקאי. הוא שכר מכונית מתוצרת ג'נרל מוטורס ודאג שיראו אותו נכנס עימה בשערי המפעל. כשישב מול המנהלים דיבר בסגנון הדיבור שלהם, סיפר להם על עסקיו המוצלחים בשיקגו, והציג את הרעיון המהפכני שלו.
מתחריו, נציגי ענקית התוכנה אוראקל, כשלו בטקטיקה, מרגע שהגיעו עם מכונית "ניסאן" יפנית. המכונית היפנית נראתה בבירור מחלונות משרדי ההנהלה, והציבה אותם בעמדת פתיחה נחותה. שאננים ובטוחים הציגו בשפה יהירה וקליפורנית את מרכולתם, וקינחו בהאדרת שמם ותוצרתם המוכרת בכל העולם. בזמן שישבו הנציגים המעונבים של אוראקל בחדר הישיבות, לא נותר אוויר בגלגלי מכוניתם. מישהו דאג לפנצ'ר את המכונית היפנית שהעזה להיכנס אל שטח מפעל המכוניות, גאוותה של אמריקה.
ג'נרל מוטורס נכנעה לקסם של מיסטר פטרושקה, "אחד משלהם", התפעלה מביצועי התוכנה ורכשה אותה. היזם הישראלי הצעיר יכול היה להתגאות בעוד לקוח גדול ומרוצה.

המכרזים ההפוכים יצאו מהחיתולים הישר אל השחקנים הגדולים במגרש העסקי ומשם קצרה הדרך אל העיתונות הכלכלית, אל השווקים הסוערים, אל המוניטין המהיר שצברה החברה בחצי שנה של פעילות.
בחודש ספטמבר, כשהיו לחברה 30 עובדים ורעיון מהפכני שהוכיח את עצמו, היא עמדה היא בלב המכרז הגדול של עצמה.

שנות ה-90 - לירון פטרושקה, ישראלי באמריקה

אקזיט

באחד הימים ההם, נסע לירון פטרושקה במכוניתו אל משרדיו בעמק הסיליקון.
הטלפון במכונית צלצל. מעבר לקו נשמע קולו של מנהל בכיר בחברה ציבורית ידועה שמניותיה נסחרו בבורסה של ניו-יורק.
"שלום מיסטר פטרושקה" – אמר המנהל הבכיר, ואחרי כמה מילות נימוס ניגש לעניין:
"היינו מעוניינים לדבר איתך ביזנס".

שיחות כאלה לא הפתיעו. הן הגיעו אחת אחרי השנייה, למשרדי החברה, לטלפון במכונית, ואפילו אל הבית בלוס-גאטוס.
לירון ידע במה מדובר, והשיב מיד:
"כרגע אני עסוק. אם אדוני מתעניין ברכישת החברה, אינני מעוניין למכור אותה".
"אתה לא מבין" – אמר הקול מעבר לקו – "מדובר במספר בן 9 ספרות".
לירון בלע את לשונו מרוב התרגשות, ואחרי רגע התעשת והשיב:
"לא תודה, אבל כרגע זה לא בא בחשבון".

בשבועות הבאים השיחות הוסיפו להגיע, והצעות המחיר עלו.
לירון חשב על "אקזיט" – הכינוי שרווח בעולם העסקים האמריקאי ליציאה מהפעילות בחברה שהקים תמורת מחיר נאות – אבל לא האמין שזה יקרה לו בטרם חלפה שנה מרגע שיצא לדרך.
עצביו נמתחו ונמתחו.
מאה מיליון דולר טיפסו למאה וחמישים, והוא נושך שפתיים ומסרב. גם ל-200 מיליון ענה בשלילה מנומסת. חלק מההצעות שמר לעצמו ואפילו את נעמי לא שיתף בתוכנן, מחשש שתתפתה למכור את החברה.

בנובמבר 1999, שמונה חודשים בלבד אחרי הקמתה, החליט, כי הגיעה העת לבצע את אחד האקזיטים המהירים ביותר בעולם.
בגיל 33 מכר את חברת COMMERCEBID.
הקונים, חברה מתחרה בתחום המכרזים, הסכימו לשלם 242 מיליון דולר. התמורה שולמה במזומן ובמניות החברה הרוכשת, וחולקה בין בעלי המניות העיקרים של החברה הנרכשת, נעמי ולירון פטרושקה, ושותפיהם.

רגע לפני שחתם לירון על עסקת המכירה, התקשר לרמת גן, אל אביו.
"אבא" – אמר לירון בהתרגשות שעברה בין קווי הטלפון הטראנס אטלנטיים – "קיבלתי הצעה למכור את החברה בסכום כסף גדול".
בפעם הראשונה בחייו פנה הילד הקטן לאביו עם התעודה שקיבל מהמורה, עם הכדורגל מעור שרצה ליום הולדתו, עם הגבס שהוריד מהרגל, עם הגול שהבקיע בנגיחה.
האב, נהג מונית בפנסיה, נשמע נינוח למדי, ואם חייך, לא נראה החיוך בקליפורניה.
" נוּ … טוף … אם אתה מוכר, אתה בטח יודע מה אתה עושה" – אמר בנימה אדישה.
"התקשרתי כדי לשמוע מה דעתך" – התעקש לירון.
"תעשה מה שטוב לך" – ענה לו אבא.
"אתה לא מבין, אבא, לא צריך יותר לעבוד ולדאוג לכסף עד סוף החיים" – קרא הבן בסערת רגשות שחצתה את האוקיינוס האטלנטי, עברה מעל הים התיכון ונחתה באפרכסת אוזנו של אברם פטרושקה הקשיש, שמלאו לו 74 שנים.
"אין דבר כזה" – קבע אבא בביתו ברמת גן – "זה לא טוב. צריך לעבוד, לירון".

הספר "פטרושקה" מאת שלומי רוזנפלד

 

פרק המבוא על הספר פטרושקה – קרא כאן

עוד פרקים נבחרים מסיפורו של לירון פטרושקה:

הפועל רמת גן – ילדות שנחצבה במכתש

שיקגו – ישראלי באמריקה

בעמק הסיליקון

אקזיט אמריקאי ואבא פולני

קטגוריה: כללי, פטרושקה מילות מפתח: , , , , , , , , , , , . שמור במועדפים קישור.

לירון פטרושקה – אקזיט ואבא דואג

  1. ron weiss says:

    is't realy ?
    unbeliveable story.
    jewish gen on the top !!!

כתיבת תגובה

האימייל שלך לא יוצג באתר. (*) שדות חובה מסומנים

*

תגי HTML מותרים: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>